Diez clientes posibles en Tucumán, con qué venderle a cada uno, cuánto cuesta conseguirlo y cuánto deja. Después, la respuesta a si conviene un nivel de entrada más barato.
Pediste analizar valores locales para calibrar el nivel de entrada. Lo que encontré: las tarifas de creadores en Argentina van por 10 dólares cada mil seguidores, y un influencer de 70.000 seguidores cobró $650.000 por tres historias y un reel.
Eso ubica el terreno. Un comercio de barrio en Tucumán no compara contra eso: compara contra una FM local o un portal provincial, que es donde hoy pone su plata. Ese es el número que hay que igualar para que la puerta se abra, y es bastante más bajo que los paquetes actuales.
Los diez casos que siguen están ordenados por eso: qué tan rápido entiende el cliente lo que le estás ofreciendo, y cuánto trabajo cuesta cerrarlo.
Ordenados de más fácil a más difícil. La dificultad mide cuántas reuniones y cuánto tarda en decidir; el retorno combina el ticket con la chance real de cerrar y cuánto dura.
La afinidad hace el trabajo. No hay que explicarle por qué un programa de fútbol le sirve: lo entiende antes de que termines la frase. Decide el dueño, en el local, sin comité.
Ofrecerle Presencia y, si engancha, subir a Integrado en la renovación con la camiseta del local en el set.
Tiene doble beneficio y eso lo hace fácil: además de aparecer, puede pasar el programa en sus pantallas los lunes. Le das contenido para una noche floja.
Es el candidato ideal para canje parcial: parte en efectivo, parte en consumo para el equipo y los invitados.
Necesita contenido para redes todo el tiempo y casi nunca tiene quién se lo produzca. Los clips valen más que la aparición — vender por ahí.
Ojo: es un rubro con mucha competencia y márgenes ajustados. Si dice que es caro, ofrecer episodio suelto para que vea el material.
Acá el ticket sube porque el cliente tiene margen. Un tratamiento vale mucho, así que un paciente nuevo justifica el gasto entero.
Ventaja propia: EQL lo conduce un médico. El contexto de salud con criterio profesional es exactamente lo que este rubro busca y no encuentra en redes.
Contra: EQL todavía no salió al aire. Hasta que arranque, venderlo es prometer.
uPC ya tiene un antecedente: Huevos Casal fue el primer sponsor y aparece mencionado al aire. Eso es un caso real para mostrar, no una promesa.
El producto entra naturalmente en el set: el panel come mientras charla y no rompe nada.
La afinidad es perfecta y el momento es malo. CET tiene un solo episodio: no hay con qué demostrar. Es una puerta para tocar cuando el programa tenga cuatro o cinco al aire.
Mientras tanto sirve para otra cosa: ofrecerle el estudio para que grabe sus propias clases o demos de instrumentos.
Compran credibilidad, que es justo lo que PERLA tiene y le sobra. Un instituto necesita parecer serio, y asociarse a un canal cuidado le sirve más que cualquier pauta.
Además son el mejor cliente de producción para terceros: necesitan videos institucionales, testimonios de egresados y material para sus cursos. Ahí el ticket se multiplica.
Un solo auto vendido paga el año de patrocinio. Ese cálculo lo hace el cliente solo, y es el argumento más fuerte que existe.
Tienen presupuesto de publicidad real y ya pautan en radio. Es el candidato natural para Institucional con exclusividad de rubro.
Contra: el ciclo de decisión es más largo y a veces hay socios que opinan.
Es el premio gordo y por eso cuesta. Tienen presupuesto anual, area de marketing y te van a pedir números que PERLA hoy no puede dar.
La forma de entrar no es el alcance sino la producción: ofrecerles primero un trabajo puntual —un video institucional, una cobertura— y convertirlos en sponsor después, cuando ya conocen la calidad.
Está en la lista para que sepas descartarlo. El local de Tucumán no decide: el presupuesto se define en Buenos Aires, por agencia, con planes cerrados el año anterior.
Se pierden semanas persiguiendo una respuesta que no va a llegar. Si te derivan a "casa central", cerrá esa puerta y andá a la siguiente.
| Resumen | Dificultad | Ticket | Retorno | Prioridad |
|---|---|---|---|---|
| 1 · Casa de deportes | Baja | $150.000 | Muy bueno | Empezar acá |
| 2 · Bar con pantallas | Baja | $150.000 | Muy bueno | Empezar acá |
| 5 · Delivery o comida | Baja | $150.000 | Bueno | Empezar acá |
| 3 · Gimnasio | Baja | $150.000 | Bueno | Segunda tanda |
| 8 · Concesionaria | Media | $380.000+ | Excelente | Segunda tanda |
| 7 · Instituto | Media | $380.000 | Muy bueno | Segunda tanda |
| 4 · Clínica | Media | $380.000 | Muy bueno | Cuando salga EQL |
| 6 · Instrumentos | Media | $150.000 | Regular hoy | Cuando crezca CET |
| 9 · Empresa de servicios | Alta | $750.000 | Bueno si entra | Entrar por producción |
| 10 · Franquicia nacional | Muy alta | — | Malo | Descartar |
Los tres mejores casos son todos de $150.000 y afinidad directa con un programa. No son los de ticket más alto: son los que cierran rápido, no necesitan explicación y renuevan.
Y hay un patrón que conviene ver: en casi todos, lo que abre la puerta no es el patrocinio sino la producción — los clips, el video institucional, el alquiler del estudio. El sponsoreo llega después, cuando ya vieron cómo trabajan.
Un nivel de entrada barato hace falta, y lo defiendo. Pero no puede ser el plan principal, porque no escala: haría falta vender 70 sponsors de $45.000 para cubrir los costos del canal. No hay equipo que sostenga eso, ni programa donde meterlos.
Sirve para otra cosa, que en esta etapa vale más que la plata: conseguir casos que mostrar. Tres comercios que renuevan valen más para vender el cuarto que cualquier argumento.
| Mezcla realista de una etapa 1 | Cantidad | Factura |
|---|---|---|
| Vecino · $45.000 | 6 | $270.000 |
| Aliado · $90.000 | 4 | $360.000 |
| Integrado · $380.000 | 2 | $760.000 |
| Estudio · horas sueltas | 10 h | $680.000 |
| Total facturado | — | $2.070.000 |
| Menos comisiones escalonadas | — | −$443.000 |
| Menos Ingresos Brutos y cobro | — | −$196.650 |
| Llega al canal | — | $1.430.350 |
| Costo mensual | — | $1.879.472 |
| Resultado | — | −$449.122 |
Ese es el punto incómodo: una etapa 1 bien vendida —doce clientes y diez horas de estudio— todavía cierra en rojo. No porque el nivel de entrada esté mal, sino porque la estructura de costos es grande para el tamaño actual del canal.
Por eso el nivel de entrada tiene que convivir con dos cosas desde el principio: al menos dos sponsors grandes y el estudio alquilándose. Solo con comercios chicos no se llega.
| Etapa 1 · hasta que los 4 programas estén al aire | Precio | Qué incluye |
|---|---|---|
| Vecino Comercio de barrio |
$45.000 | 1 mención por emisión, logo en placa de cierre, link en la web, 1 posteo al mes |
| Aliado El que hay que vender |
$90.000 | Todo lo anterior + zócalo, producto en el set y 1 clip propio por mes |
1. Se llama "tarifa de lanzamiento" y tiene fecha de vencimiento escrita. No es un descuento ni un precio: es la tarifa de una etapa que termina cuando los cuatro programas estén al aire. Si no se escribe la fecha, subir después es una pelea que se pierde.
2. Quien entra en etapa 1 mantiene su precio seis meses más. Es el premio por arriesgar temprano, y hace que la suba no se sienta traición. Se dice desde el primer día.
3. Comisión escalonada, no un porcentaje más alto para todo. Vender $45.000 cuesta el mismo trabajo que vender $380.000, así que el porcentaje sube cuando el ticket baja: 30% hasta $100.000, 20% hasta $400.000, 15% de ahí en más. Así el vendedor no pierde por traer clientes chicos, y el canal no regala margen en los grandes.
| Lo que cobra el vendedor | Venta | Comisión | Se lleva |
|---|---|---|---|
| Vecino | $45.000 | 30% | $13.500 |
| Aliado | $90.000 | 30% | $27.000 |
| Presencia | $150.000 | 20% | $30.000 |
| Integrado | $380.000 | 20% | $76.000 |
| Institucional | $750.000 | 15% | $112.500 |
Hay una diferencia importante entre agregar un escalón abajo y bajar toda la escalera. Lo primero abre una puerta; lo segundo destruye el precio de referencia y después no se recupera.
Si un cliente dice que $380.000 es caro, la respuesta no es cobrarle $250.000: es ofrecerle Aliado a $90.000 o un episodio suelto. El paquete Integrado sigue valiendo lo que vale.
Seis puntos del documento anterior que estaban confusos o directamente mal.
Tenías razón: como estaba, no cobraba. Decía que se reparte por minutos vistos y a la vez que los programas nuevos cobran igual. Las dos cosas no pueden ser ciertas.
Corregido: el pool del equipo se divide en dos mitades. Una se reparte en partes iguales entre los programas activos; la otra, por minutos vistos.
Con un pool de $192.764 y cuatro programas: cada uno recibe $24.095 fijos, y los $96.382 restantes se reparten por audiencia. Un programa con la mitad de los minutos se lleva $72.286; uno recién nacido con el 2%, unos $26.023. Cobra poco, pero cobra algo real desde el primer mes.
Hay tres reglas, y la primera es la que evita el problema del corte de pelo:
1. El canje cubre como máximo el 30% del paquete. El resto va en efectivo. El alquiler, la luz y el editor no se pagan con productos. Si alguien quiere pagar todo en canje, la respuesta es no.
2. Si es algo que el canal iba a comprar igual —imprenta, catering para invitados, equipamiento, indumentaria del equipo— entra al canal y se descuenta de los costos. Ahí el canje vale lo mismo que la plata.
3. Si es consumo personal —un café, un corte de pelo, una cena— se reparte como parte del pool del equipo, valuado a precio de lista, y se anota como si fuera plata cobrada. No queda en manos de quien lo vendió ni de la dirección: entra al reparto como cualquier ingreso.
Y la comisión del vendedor siempre se paga en efectivo, aunque el sponsor haya pagado en especie. Nadie vende a cambio de mercadería.
Estaba mal explicado. Son dos cosas distintas:
"Uno solo por vez" se refiere al lugar, no al rubro. El Institucional incluye la firma en el cierre PERLA, que es la firma del canal entero. Ahí entra una sola marca: no puede haber dos "presentado por". Es como el sponsor de la camiseta.
La exclusividad de rubro sí viene incluida en el Institucional: mientras dure el contrato, ninguna marca del mismo rubro entra al canal, ni siquiera en un programa suelto.
En los paquetes más chicos se puede vender aparte, como un extra del 30% sobre el precio. Un sponsor Integrado que quiere que su competidor no aparezca en su programa, lo paga.
Para las redes del sponsor. No es publicidad dentro del programa: es un video vertical de 30 a 60 segundos, con subtítulos, que se le entrega al cliente en archivo para que lo publique donde quiera — su Instagram, su TikTok, su WhatsApp.
Puede salir de material del programa donde aparece su marca, o grabarse aparte en el estudio. Es suyo, no del canal.
Y es el corazón de la venta. Es lo único del paquete que no depende de cuánta audiencia tenga PERLA: el video vale lo mismo tenga el canal 200 seguidores o 20.000.
Una sola emisión. Un programa, un día. Sale $120.000 e incluye las menciones y placas de ese episodio más un clip.
Todos los demás paquetes son mensuales e incluyen cuatro emisiones, porque los programas salen una vez por semana.
Para qué sirve: es la prueba gratis que no es gratis. El cliente ve cómo queda su marca en pantalla antes de comprometerse a un mes. Es la mejor respuesta a "lo pienso y te aviso".
Sirve para el canal — entra como pago y baja costos directamente:
Imprenta y cartelería · catering y bebidas para invitados · indumentaria del equipo · equipamiento técnico, cables, luces, micrófonos · discos y almacenamiento · muebles para el set · servicio de limpieza · fotografía · combustible para coberturas · servicios de contador, diseño o legales.
Sirve para el equipo — entra al pool y se reparte, valuado a precio de lista:
Gastronomía · peluquería y estética · gimnasio · óptica · librería · farmacia · entradas a espectáculos · cursos y capacitaciones.
No se acepta:
Nada que ocupe más del 30% del paquete · productos perecederos en cantidad que no se pueda consumir · servicios que el canal no usa y habría que revender · cualquier cosa que no se pueda valuar con un precio público.
Sí. No hace falta cerrar la venta para cobrar: si presentás a alguien y la dirección lo cierra, la comisión se parte 50 y 50. Traer el contacto ya vale.
No por tu cuenta. Lo que sí podés ofrecer siempre es el pago de tres meses juntos con 15% menos, y bajar de paquete: si Integrado es mucho, ofrecé Aliado o un episodio suelto. Cambiás el paquete, no el precio del paquete.
Por eso hay que avisar antes de contactar. Queda anotado quién habla con quién, y el contacto es de quien avisó primero. Si ya lo estaba trabajando otro, te enterás antes de gastar el viaje.
Todos los meses mientras el sponsor siga. Un cliente que dura un año son doce comisiones. Por eso conviene traer clientes que renueven y no forzar una venta que se cae al segundo mes.
Anotalo y consultá antes de prometer. La mayoría de las cosas raras se pueden hacer —una cobertura, un video aparte, presencia en un evento— pero tienen precio propio y lo define la dirección.
Cuando el cliente paga. La comisión es lo primero que se descuenta de cada venta, antes que los costos del canal. Si el cliente paga a 30 días, la comisión sale a los 30 días.
Somos un canal chico y no lo escondemos: unos 200 seguidores por red y 24 episodios publicados, con 35 horas de archivo.
Lo que se contrata acá es producción: te llevás videos hechos por nosotros que podés usar donde quieras, más tu marca en un espacio cuidado. Si lo que buscás es llegar a mucha gente rápido, una pauta te conviene más y te lo decimos de entrada.
Según el paquete: menciones al aire, tu logo en las placas, tu producto en el set, un bloque con tu nombre, y de uno a cuatro videos verticales por mes que son tuyos.
Más una ficha con tu logo y tu link en el archivo de la web, que queda publicada para siempre y suma a que te encuentren en Google.
Todos los meses te mandamos un informe con las emisiones que salieron, las vistas de cada una, el alcance de los posteos, capturas de tus apariciones y los links a todo. Más los archivos de los clips.
Sí. Un episodio suelto sale $120.000: aparecés en una emisión y te llevás un clip. Es la forma de ver cómo queda tu marca antes de decidir por un mes.
Sí, y conviene elegir bien. Cada programa tiene su público: LPF fútbol, uPC humor y vida cotidiana, EQL salud y pensamiento, CET música. Si querés estar en los cuatro, es el paquete Institucional.
Hasta un 30% del paquete, si es algo que el canal usa. El resto va en efectivo. Lo conversamos caso por caso.
Solo si vos no compraste la exclusividad. Está incluida en el paquete Institucional, y en los demás se agrega por un 30% más. Con exclusividad, ninguna marca de tu rubro entra mientras dure tu contrato.
Sí. Los precios son sin IVA y se factura.